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Tout savoir sur l’email marketing B2B

L’email marketing est un moyen très utilisé aujourd’hui par les entreprises. Il leur permet de présenter leur marque, de créer une relation avec les entreprises clientes et de les convertir.

L’email marketing B2B permet à votre entreprise d’être connue par les entreprises cibles. Il vous aide à vous positionner en tant qu’expert dans un domaine précise et il favorise aussi la vente de vos produits et services aux autres entreprises.

L’email marketing B2B : qu’est-ce que c’est ?

L’email marketing B2B est une stratégie de marketing digital consistant à concevoir et à envoyer directement des campagnes d’emailing à des professionnels (entreprises). C’est le canal de marketing direct permettant de contacter vos prospects via leurs emails professionnels.

Cela est incontournable aujourd’hui pour faciliter la gestion et le développement d’un business en ligne. Les produits B2B sont souvent coûteux et pour les vendre, cela requiert beaucoup d’explications.

L’email marketing B2B permet de rédiger des contenus pertinents et des astuces pour susciter l’intérêt du prospect ou de l’entreprise. Ainsi, une relation est créée et maintenue jusqu’à ce qu’elle passe à l’achat.

Quels sont les objectifs et les avantages d’un email marketing B2B ?

L’objectif principal de l’email marketing est d’établir une relation entre le prospect et votre structure.

Cette stratégie a notamment trois grandes finalités :

  • La notoriété : il permet à votre entreprise d’être connue par les entreprises cibles ;
  • L’image de marque : vous vous positionnez comme expert dans un domaine précis ;
  • L’action : il favorise la vente de vos produits et services aux entreprises cibles.

En ce qui concerne les avantages d’un email marketing B2B, il en existe plusieurs.

En voici quelques-uns :

  • Faible coût de production et un retour sur investissement intéressant ;
  • Ciblage précis et personnalisation des messages ;
  • Précision dans l’analyse des résultats : des statistiques réelles sont générées ;
  • Possibilité de segmenter les cibles ;
  • Message délivré automatiquement aux prospects ;
  • Planification des campagnes.

La méthode gagnante d’une stratégie d’email marketing B2B

Fixer vos objectifs

La mise en place d’une stratégie d’email marketing B2B commence par la définition de vos objectifs. Il est nécessaire d’établir clairement les raisons qui motivent la mise en place de votre campagne.

Dans la plupart du temps, les objectifs d’un email marketing B2B sont :

  • améliorer l’engagement des clients ;
  • convertir les prospects plus ou moins actifs de votre base de données ;
  • accroître votre notoriété ;
  • améliorer votre image de marque ;
  • augmenter le volume de vos ventes.

Ces buts, une fois clairement définis, vous permettront d’identifier votre cible, de déterminer le type de campagne à concevoir, le contenu des mails et les critères pour analyser les résultats de votre campagne.

Pour analyser les résultats de votre campagne, il faut associer préalablement des indicateurs clés de performances (KPIs) aux objectifs. Les KPIs les plus courants sont : pourcentage du taux d’ouverture et de clics (CTR), les taux de dérivabilité, de rebonds, de conversion, de croissance du trafic vers le site web.

Choisir un bon logiciel d’email marketing

Le choix d’un bon logiciel ou d’une plateforme d’emailing vous aidera à atteindre vos objectifs en économisant du temps et de l’argent. Il est donc important de bien analyser les différentes propositions disponibles sur le marché en fonction de vos besoins avant d’opérer un choix.

Une plateforme d’emailing dans votre stratégie permet l’édition des emails, la gestion des inscriptions et la sélection des mails dans votre base de données.

Elle permet aussi de vérifier votre performance en suivant les statistiques des mails envoyés. Cela permet de maîtriser votre audience en analysant des paramètres tels que le taux de clics, de réactivité et d’ouverture.

En fonction de la pertinence de vos objectifs, avant d’adopter une plateforme, vous devez obligatoirement vous poser les questions suivantes :

  • Combien de mails possédez-vous et combien envisagez-vous posséder dans une année ?
  • Combien d’emails projetez-vous envoyer dans une année ?
  • Comment est-ce que vous pouvez importer et exporter vos contacts ?
  • Avez-vous la possibilité de créer des formulaires d’inscription ?
  • Quels sont les types d’analyses et de rapports qu’offre la plateforme ?
  • Qu’en est-il du taux de dérivabilité ?
  • Est-ce que le support client est efficace ?

Voilà autant de questions que vous pouvez vous poser pour être en mesure de faire un choix adapté à vos besoins réels.

Bâtir votre listing d’emails

Cette étape consiste à établir et à développer votre liste de diffusion avant de vous lancer dans la campagne. Cette liste peut provenir des contacts collectés en incitant les personnes à s’inscrire à votre newsletter. Une autre possibilité consiste à acheter un fichier de prospection permettant de créer des campagnes de prospection uniques.

Pour une première campagne d’emailing, il est recommandé d’utiliser une liste de diffusion d’au moins 1000 contacts. Une campagne réalisée avec un nombre de contacts en dessous de ce chiffre donnera un résultat moins intéressant.

Pour développer votre base de contact, c’est une tâche difficile. Cela nécessite un travail acharné et bien fait. Il s’agira notamment d’inviter vos prospects à s’inscrire à votre newsletter pour recevoir des tutoriels, des guides et des e-books. Vous pouvez également miser sur les réseaux sociaux pour collecter les emails des potentiels clients.

Définir des segments et actualiser la liste de diffusion

La segmentation permet de classer par catégories vos différents prospects en fonction de leurs traits communs ou des caractéristiques bien précis. Cette astuce à ne pas négliger permet de réaliser des campagnes avec des cibles précises.

Les segments se définissent aussi en fonction de la position géographique, de l’activité récente du client et du secteur d’activité de l’entreprise.

L’actualisation de la liste de diffusion consiste à retirer de la liste de diffusion les personnes non actives. Elle permettra d’optimiser la dérivabilité de vos mails. Sans quoi votre réputation, en tant qu’expéditeur, prendra un coup. Il est donc nécessaire de faire le nettoyage régulièrement.

Effectuer des tests A/B

Le test A/B permet d’identifier sur la base de certains éléments précis ce qui a marché dans une campagne d’emailing pour pouvoir l’améliorer. Cela consiste à créer au minimum deux versions d’une variable d’un email et les envoyées aux destinataires du même segment. Comme variable, il peut s’agir d’une image, de l’objet de l’email et d’un appel à l’action.

Choisir un timing de délivrance de votre email

Il n’y a pas de formule magique pour trouver l’heure de convenance pour lancer une campagne d’emailing. Le choix du bon timing est un élément essentiel pour la réussite de votre campagne. Certains affirment l’existence des jours et des heures prédéfinies pour réussir une campagne : c’est une mauvaise stratégie.

Pour reconnaître le bon moment, cela dépend du profil type de votre prospect et du genre d’activité que votre entreprise exerce. La meilleure astuce consiste à réaliser plusieurs tests. En se basant sur l’analyse des résultats, vous serez en mesure d’identifier l’heure idéale pour chaque segment ou profil type.

Analyser les résultats de votre campagne

Si vous réalisez une campagne sans effectuer une analyse, vous ne pourrez pas améliorer vos performances et atteindre vos objectifs prédéfinis. L’analyse des résultats consiste surtout à vérifier le taux d’ouverture, le taux de livraison, le taux de clics en lien à vos objectifs. Elle est vraiment essentielle pour identifier les faiblesses et adapter votre stratégie à la cible.

Quelques astuces de l’email marketing B2B

Les astuces suivantes sont des bonnes pratiques pour optimiser vos campagnes d’emailing.

Créer un objet accrocheur

Les prospects reçoivent régulièrement beaucoup de mails. Et un objet de mail percutant permettra d’attirer son attention et lui donner une envie irrésistible de découvrir le contenu. Pour y parvenir, faites une promesse, posez une question rhétorique ou utilisez des mots suscitant de fortes émotions dans votre objet.

Soigner le design et le contenu

L’optimisation de votre campagne passe également par le design et de la qualité de votre contenu. À l’ouverture de votre mail, la première impression qu’aura votre prospect déterminera la suite de ses actions.

Il est donc d’indiquer de choisir un modèle en fonction de l’objectif de conversion. Pour un mail de type newsletter, vous devez créer un équilibre entre le visuel et le texte ; et éviter de surcharger le texte.

Préférer des mails en texte simple

Les emails en HTML sont très appréciés par les utilisateurs pour leur attractivité, mais leur taux de livraison est relativement plus faible. En revanche, la chance qu’un email en texte simple arrive dans la boîte du prospect est plus élevée.

Pour résoudre ce problème de dérivabilité d’un mail HTML, vous avez la possibilité de constituer un email en texte simple de secours. Au cas où, l’email HTML n’est pas délivré, le mail en texte simple sera envoyé automatiquement.

L’email marketing B2B : les chiffres à connaître

Voici quelques chiffres qui dévoilent la réalité sur l’email marketing B2B :

  • 45 % des professionnels du marketing reconnaissent que l’email demeure le canal digital le plus approprié ;
  • baisse de 50 % du taux de désabonnement en 2020 ;
  • sur 5 campagnes envoyées par les marketeurs, au moins une campagne n’est pas optimisée pour le téléphone portable ;
  • environs 26 % des professionnels disent que l’email est le canal digital générant plus de revenus.